在最近短短几天时间内， A股市场仿佛直接从寒冬步入了盛夏，对很多投资者来说，这可能是平生第一次经历这样剧烈的牛熊切换。 而对于不少券商一线从业人士来说，目前每天接待客户的应接不暇，和前不久身背A500ETF销售任务时难以向客户启口的场面相比，同样令人五味杂陈。

“2700点成立，现在上证指数已经3300点了，首批中证A500ETF怎么也应该赚了10%了！”近期，记者走访多家券商营业部后，发现持这样看法的券商投顾并不是个例。遗憾的是，这样的想法和现实可能存在一定的差距。

在前期冰点市场之下，一场围绕首批A500ETF首发销售的“暗战”在不少券商间激起明争暗斗。由于“时间紧、任务重”，在一些券商人士看来，“逼单”，应该是首批中证A500ETF发行中最为形象的标签。随着各券商硬指标的下达，以及强激励的加持，首轮A500ETF产品创下了募集速度之最。据了解，为了刺激A500ETF的销售，有头部券商就将激励政策从以往销售金额的1‰大幅提升至销售金额的1%。

但无法回避的是，刚过去的这场A500ETF发行大战中，背负着考核指标的各券商一线员工们又一次不得不在尚未成熟的买方投顾体系和销售导向的卖方思维间折返。这一过程中爆出的不少行业乱象，其实也是近些年来行业内持续存在的问题。

首批A500ETF仓位较低，或“踏空”节前行情

最近，突如其来的牛市点燃了全市场的投资激情。可是当孟哲（化名）看到自己为了完成任务认购的一只A500ETF最新净值并没有太大变化时，心里不免还是有一丝担忧，“莫不会真的要踏空这波行情了吧？”他是某上市券商营业部总经理，在证券行业已经摸爬滚打了十几年。

9月的最后一周，A股突然变盘。自9月24日以来，上证指数已从2700点飙升至3300点之上。牛市的氛围弥漫，也让A股成为节假日讨论的焦点。

长假期间，《每日经济新闻》记者走访多家营业部发现，券商员工对刚刚卖完的中证A500ETF的表现有着诸多的期待。

“虽然卖的时候是真难卖，但时点是真好，这波下来怎么也得赚十几个点吧。”有券商营业部投顾人士向记者表示。

一位从业多年的券商投顾自信地向记者说道：“我听同事说了，我们家卖的中证A500ETF是在上影线那个位置建仓的，已经赚了10%了。”

“2700点成立，现在上证指数已经3300点了，中证A500ETF怎么也应该赚了10%了！”某大型券商营业部投顾人士向记者表示。

与此同时，一位在三亚度假的券商人士也主动聊起了中证A500ETF的建仓表现，言谈之间也流露出对首批中证A500ETF表现的期待。

然而，事实果真如此吗？

10月8日，首批中证A500ETF公布了最新的单位净值。

Wind数据显示，截至2024年10月8日，净值涨幅最高的为摩根中证A500ETF，单位净值为1.0597元，成立以来净值涨幅为5.97%，逼近6%。富国中证A500ETF、华泰柏瑞中证A500ETF、南方中证A500ETF的单位净值分别为1.0542元、1.0509元、10507元，成立以来净值涨幅均超过5%。景顺长城中证A500ETF、嘉实中证A500ETF的同日单位净值分别为1.0482元、1.0449元，成立以来净值涨幅均超过4%。招商中证A500ETF、国泰中证A500ETF的单位净值分别为1.0227元、1.0202元，而银华中证A500ETF同日单位净值还停留在1元。

从上述净值不难看出，首批A500ETF的仓位比较低，建仓速度并不快，也最终错失了本轮A股从2700点到3400点的快速反弹行情。

以首只成立的嘉实中证A500ETF为例，该基金成立于9月20日。而Wind数据显示，9月30日，该基金单位净值为1.0158元，净值增长率仅为1.58%。而截至10月8日，基金单位净值为1.0449元，成立以来净值涨幅为4.49%。同期，上证指数从2700多点攀升至3300点之上，涨幅超过了23%，沪深300指数的涨幅则是达到了33%。由此不难看出，嘉实中证A500ETF成立后并没有快速建仓，远弱于同期指数的表现。

值得注意的是，今年一季度，首批中证A50ETF成立，有基金在成立一两天内就将股票仓位提高到九成以上的现象，并没有出现在首批A500ETF的身上。

通常，新基金建仓时间会在3个月以内，但绝大多数基金经理会在1个月内完成建仓。ETF的建仓时间通常取决于市场状况、基金经理的策略以及基金合同的规定。

券商一线员工的“纠结”

事实上，此轮中证A500ETF的集中认购不乏看点，各头部券商之间互相暗自PK的场面成了不少行业人士工作闲暇间的调剂。近期，有网传小作文称，某券商华南某营业部仅仅销售了5000元A500ETF都发喜报庆祝。孟哲刷到了相关帖子之后，不禁怀疑是否少打了2个“0”。

显然，这些关于A500ETF首发的小作文都不乏冷嘲热讽的意味。在孟哲看来，此次A500ETF的发售有一些细节值得琢磨，“事情的来龙去脉是这样的，今年9月初的时候，突然公布说9月23日这一天要出A500这个指数，然后指数还没有公布呢，先批了10家基金公司可以去发这个ETF。一般来说，以往我们发ETF都是关联指数出来以后，对标这个指数再去发产品，而这次指数还没发，产品就先卖出去了。”

和其他营业部一线销售一样，前期在市场冰点时，孟哲也接到了A500ETF产品的销售任务。虽然任务量并不算特别重，但还是让他较为纠结。

“我们其实也都明白，从配置的角度来讲，现在去卖权益的话，应该说即便不是最好的机会，但是至少最坏的时机已经过了。”然而问题的关键是，之前孟哲所负责营业部此前向客户推荐的一些权益基金都没怎么让客户赚到钱，有的甚至是亏了不少，因此在客户面前难以启口，“心理这一关可能比较难过，客户都亏着，你在客户面前的话语权也降低了。”

“如果我们比较强烈去推这个产品，万一产品短期开出来是回调的话，我们怕我们的投资者持有不了，心想前面你叫我买的都亏了，这次买又亏了，我赶快割掉，那对于客户和我们来说就是双输，对吧？”

在交流中，孟哲坦言，现在工作中让他深刻感受到的纠结情绪，令人不得不去思考岗位的定位问题，“说实话，券商员工有一个特点，喜欢主观判断市场，然后选择性做销售。实际上我们的判断也不一定对，但我们老是要这样去做。我个人觉得这是券商员工收入比保险公司那些规划师低的原因之一。这其实也是一件挺悲哀的事。”

券商销售：调节考核系数+1%激励组合

经过连续两周的奋战，首批A500ETF首发的实际销售数据可圈可点，堪称是今年来少有的首发“热销”基金。但回过头来看，对于不少券商来说，此轮A500ETF的首发销售可以用“时间紧、任务重”来形容。

2024年以来，权益基金的难卖已是常见现象。而且此次A500ETF首发销售的时间又很紧，赶在指数编制方案最终落地之前，首批十只中证A500ETF就提前于9月10日开卖。当日，沪深两市成交量合计仅有5200亿元左右，显示出市场人气之低迷。

从实际的销售情况来看，却有点超乎预期的火爆。首先结束发行的嘉实中证A500ETF，仅用4天就完成了20亿元上限的预定目标，并开启了末日比例配售。随后，多只A500ETF宣布提前结募集，并启动末日或全程比例配售。

根据记者对一些券商营业部的草根调查，相比此前的中证2000ETF、科创100ETF、A50ETF，对于A500ETF首发任务，多位营业部人士都向记者表示，并没有向客户推荐认购。例如，中信证券上海地区某投顾向记者表示，这还要考虑到客户的意愿，我们没有在市场环境下行的背景下，强行去逆风推销。

“去年以来发行的几只热门宽基ETF，如中证2000ETF、科创100ETF、A50ETF，我开户的几家券商的客户经理都会向我主动做推荐，但这次A500ETF的首发，他们都没有给我发消息。”沪上某投资者告诉记者。

那么，为什么在对标指数还未上线，券商对客户引导也不够充分的情况下，有的券商可以卖的这么快？在业内人士看来，这背后可能是一些“奇招”起到了作用。

事实上，近日，记者从多方了解到，此次A500ETF首发大战，一些头部券商为了激励一线销售人员在奖励政策上进行了大幅加码。

据多位业内人士猜测，嘉实A500ETF此役能超预期的速战速决，华东地区某头部券商功不可没。

近日市场有传闻称，国泰君安内部给予了力度较大的A500ETF销售激励政策，比如有消息称，给予“1.2倍的考核政策，同时继续销量0.8%-1.6%的激励，以奖金的方式直接计入薪酬包。”

某知情人士向记者表示，近日市场流传的相关券商A500ETF销售励政策的小作文应具有一定的可信度。“所谓1.2倍的考核政策，就是你卖了100万的产品，公司给你算120万。那么销量0.8%～1.6%的激励，就是你卖100万最少给你8000元的工资，最多可以给到1.6万。公司内部不同区域销售激励政策会有所不同，另外如果你完成的量大，拿到的激励也会不一样。”

不过，据记者了解，此次A500ETF销售，国泰君安部分地区并没有实行上述1.2倍的考核政策。

另从上述知情人士了解到，国泰君安此次给部分区域一线业务部门人员A500ETF销售的激励政策为销售金额的1%，而以往激励政策仅为销售金额的1‰。而且要拿到这全部的1%的奖金，也不需要在A500ETF上市后锁定持有一段时间，上市首日就可以赎回。

在业内人士看来，这些力度较大的激励措施能在一定程度上变相鼓励券商一线销售人员“自卖自买”A500ETF以完成考核指标，因为上述“1%”的销售激励政策正好可以覆盖掉ETF0.8%的认购费率，剩下的0.2%算是公司的额外奖励。

A500ETF认购费率标准

对于上述销售政策，某中型券商财富管理的负责人则是指出，“考核力度中等，但激励算给得挺多的。现在ETF收入很少，一般是支持不了这么高的激励。只有落了托管或者券结的，才能这么给。常见ETF首发，就是千5左右的认购费，万5左右的尾随。二级市场买的就基本没收入。”

据记者了解，国信证券在此次A500ETF销售中考核就是按照1：1计算，在激励方面，每家分公司不一样。

同时，有券商沪上分支机构的投顾人员坦言：“公司在这次A500ETF销售中，考核的系数还不到1。”

“考核的权限在总公司，分支机构是不能够变的，但是激励机制上，分支机构可以根据自己的利润以及销售费用情况，对员工进行不同程度的补贴，具体要因各分公司而异，像A500ETF这种产品，有可能会进一步提高激励的比例。”某大型券商财富管理资深人士表示。

而该资深人士进一步指出：“这次A500ETF销售了解下来，几家主力代销的券商，各家激励政策的比例很少有低于1%的，大家都很拼。”

一些前期准备不够充分的券商，或处于“躺平”状态的券商则是在代销产品后期，甚至是周末都在疯狂的“卷”。例如，中信建投证券赶在代销产品的最后一天上演的“大爆发”，也一度让市场惊讶。

与此同时，此次A500ETF发行，不仅仅背着指标的券商投顾们自掏腰包完成考核任务，不少券商也是部门领导带头自掏腰包购买了代销的A500ETF产品。

券商的“卷”不仅仅是在代销层面，而据了解，作为首批A500ETF的券结方、托管方，不少券商的自营资金也亲自下场购买。

有业内人士感慨道，纵观此轮A500ETF的销售，就两个字“逼单”，整个过程要求的是从高层到基层员工的执行力。

现在券商做ETF首发是“赔本赚吆喝”？

据了解，过往ETF销售收入和产品之间是一一对应的关系，就是券商卖了多少基金产品，公募基金就给券商多少倍的佣金量，而在此次公募费改后，就不允许再和产品一一对应。

某中小型券商产品部人士给记者算了一笔账，“以往券商首发ETF收入来自两方面:一是公募基金管理费的50%;二是40倍的交易佣金量，结合万八的佣金，总计下来有3.2%的佣金收入。这3%属于创收，可惜费改后没有了。目前，首发的A500ETF管理费只有1.5%，即使按最高的50%，也只有7.5‰，基本上已赚不到钱了。”

那么，在对价交易佣金消失后，现在券商ETF首发真的是不赚钱了吗？

某券商行业研究人士近日向《每日经济新闻》记者表示：“在公募费改之前，首发的销售费用其实大多数是来自于交易佣金。因为交易佣金是计在净值里，花掉直接影响净值，所以花掉的主要是投资者的收益，不影响公募基金公司的利润；而管理费收入是公募基金公司的营业收入。当然一些比较重要指数的ETF发行，基金公司确实是会花大量成本，管理费或xx倍交易佣金，都是有的，以保障有一定首发规模，同时最好能挑保留率相对好的券商渠道卖。关于管理费的50%，这个比例是可能的，尤其是小公募基金。但我觉40倍的交易佣金太多，20倍差不多了，当然也取决于券商能承诺卖多少量。”

而前述大型券商财富管理资深人士则指出，“公募费改后，ETF的首发收入，不再是单一的，而需要综合考虑了。当下，很多券商、销售机构和基金公司形成了战略合作关系。券商销售这家公募基金旗下的多只产品，基金公司把所有产品的费用进行打包支付给券商。换而言之，就是券商收到的是其代销多只产品的一个整体费用，至于券商如何分配，那么就是券商自己的事情了。比如说，基金公司支付ETF的费用主要是含包含了销售和研究两部分的费用。目前券商实际上是把激励的费用，以奖金的形式先垫给了销售人员而已。”

该资深人士进一步强调，总体来看，降费降佣之后，ETF对券商来说，总收入是下降的，但整体还是有赚的。这主要是券商自己内部协调的问题，涉及到托管、财富管理等多个业务部门，体现的是券商协同能力。

而在前述券商行业研究人士看来，目前所谓ETF首发是赔本买卖的说法，主要是代销上很难对价交易佣金了。只有大券商能够通过一些方式将原本交易佣金相同提成额的销售费用给到分支机构。

该行业研究人士指出，“现在公募给券商交易佣金，名义上只能说是研究佣金，不能和销售挂钩。但是公募肯定还是更愿意出交易佣金换销售资源而非管理费。所以现在有些券商，例如公募托管费收入比较高，会照样问公募要交易佣金方面的销售对价，但是收到后就是研究佣金的名义，内部不会做收入转移，而是用托管收入发给分支机构，所以问题就在于平时收的托管收入够不够多，以覆盖过往的销售佣金，不然很难做转移支付，因此一般只有大券商能打通内部这个机制。或者使用券结模式，可以拿到绝大多数交易佣金，而且还能吃到银行那边的杠杆效益。”

据公开资料，首轮A500ETF发行，部分券商成为了A500ETF的托管方。据了解，最终也会根据公司内部的政策，在收入方面和代销部门进行协同。

业内另有观点认为，之所以在不太赚钱的情况下，一些券商仍然在A500ETF的首发销售上投入了较大的资源，在于A500ETF的长期规模可期。接受采访的不少券商人士都认为，A500ETF是个具有很好弹性的品种。

不过，有业内人士认为，短期来看，情况并不容乐观，因为在首发申购的规模里面有不少短期冲量的成分，很有可能这些A500ETF基金在上市后短期内就会出现规模的大幅缩水。尤其是对于上述一些在此次A500ETF首发营销中付出较多激励成本的券商而言，何时能通过托管、券结收入把成本赚回来，“这个账是算不过来的”。

A500ETF大战背后券商各自的盘算

回看这轮首批A500ETF的发行，几乎就是一场头部券商销售能力的大战。对于上述最近投入大量资源加入这场销售大战的券商而言，传统卖方思维的痕迹依然浓重。当然这背后，也少不了券商与相关A500ETF券结、托管业务的深度绑定的盘算。

不过，还有一些大型券商却显得比较淡定。例如，在这场战斗之中，拥有不少高净值客户群体的中金公司，却并没那么活跃。

在中金公司2024年半年报显示，截至2024年6月底，公司财富管理总客户数773.33万户，客户账户资产总值人民币2.76万亿元。

此外，中金公司在2022年报中曾披露，2022年中金公司财富管理客户数量达581.65万户，较上年增长28.3%，客户账户资产总值人民币2.76万亿元。其中，高净值个人客户3.44万户，高净值个人客户账户资产总值人民币7796.02亿元。由此，不难发现，其高净值客户户均资产总值超过了2200万元。

不过，在首轮A500ETF的销售中，中金公司并没有成为券结方，也没有频繁露脸。

据了解，致力向买方投顾转型的东方证券，也并没有成为首批A500ETF的券结方或托管方，也没有高调的宣传。在销售过程中，要求券商投顾能从市场的角度和客户未来资产配置的角度去做。

事实上，A500作为市场非常重要的宽基指数，未来发展的趋势以及价值备受市场认可。因此，券结、托管业务就成了各大券商争夺的对象。

近日，致力于买方投顾转型的某中型券商有关人士曾向记者吐槽：“公司也去申请了（A500ETF）券结方，但是最终失败。”

某大型基金公司有关人士向记者表示，“首批A500ETF的券结方以及托管方的竞争都比较激烈。一般而言，选择券结、托管方等机构意味着对基金发行的支持，机构渠道能力不能差，能够为发行贡献力量，同时也不能竞争者太多。在沟通协商中，也会有机构退而求其次，更换合作机构。”

该基金公司人士分析指出，券结模式可以提高基金交易结算的安全性以及资金的利用率，但也对券商的IT系统和风险管理能力提出了更高的要求。因此，基金在选择ETF券结方时，需要考虑券商的综合实力，如渠道优势是否突出、券结产品运营经验是否丰富、业务系统是否能高效响应、运营团队是否专业严谨等。

前述券商财富管理资深人士表示：“一些中小券商实际上是想和基金公司管理团队建立起业务的联系，有些券商可能还会和其他后面批次的A500ETF有合作。”

据记者多方了解，在首批A500ETF名单中，确实有部分基金公司落选，甚至是头部基金公司，而这也导致和其商谈的券商未能成为首批产品的券结方和托管方。

买方投顾转型之困

一面是公司层面展现出的高效执行力，一面是一线销售们的无奈。记者在近期的行业草根调查中发现，券商在此轮A500ETF首发过程中，存在不少诸如从业人员自购基金等行业乱象，甚至用贷款冲量也不足为奇。而这其实也是近些年来行业内持续存在的积弊。

更有甚者，一些券商销售人员为了完成任务不惜冒更大的合规风险。记者在一些黄牛经常出没的微信群里也看到不少为券商客户经理推广A500ETF认购的广告帖，这些广告往往包含“包盈亏”“返现金额”等关键词。

近年来，券商一线销售人员与没有资质的黄牛开展上述“合作”的现象在业内并不少见。而这些违规行为也日益成为监管处罚的焦点。9月19日，北京证监局对长江证券北京万柳东路营业部开出“罚单”，处罚事由为该营业部存在委托无资质第三方进行客户招揽，委托无资质第三方进行基金销售，向第三方返还佣金、销售提成和赠送礼品并以其他费用名目予以报销等违规行为。

不过追根溯源，诱发上述问题频出的根源应该还是当前券商买方投顾转型面临的困境。近年来，一面是身陷持续低迷的行情，一面是接踵而至的销售任务，让不少一线业务人员对当前的行业“生态”颇为厌倦。在小红书等流量大的社交平台上，从业人员的抱怨、吐槽不绝于耳。

据某头部券商投顾坦言，“这两年除了关注度高的宽基ETF外，还有很多行业类ETF的发行，这些ETF大多发行就是高点，上市后就开始一路跌，这是很明显的现象，所以这些ETF是没有办法在首发期间卖给客户的，因为卖完之后它就跌，客户不就受伤了吗？但是我们又有很重的销售任务指标不得不完成，卖又卖不掉，那么只有自己去买。”

某券商财富管理条线人士告诉记者，现在券商一线销售为了完成任务，甚至不惜用贷款自购基金。据上述投顾介绍，近年来为了完成基金首发指标任务，券商营业部销售自己掏腰包去买基金或者用贷款买基金的现象真实存在，而且应该不在少数，“之前客户情绪都很差，都不愿意买，这时候指标又盯得紧，那券商销售只能自己买，那如果自己又没钱，这怎么办？”他坦言，此次A500ETF首发，自己并没有向客户多做推荐，为完成指标就自己买了，“我们公司对A500ETF首发销售很重视，还是自己买好了，不要坑客户了。”

“整个行业现在做的事情就很离谱，大家都是来上班的，为什么需要自己贷款买ETF，这也不合规。我觉得，正常的财富管理无论是从买方客户需求角度出发也好，还是从资产配置的角度也好，不应该对某些重点产品下发指标，应该进行总量考核。”

在他看来，“作为金融行业的销售，有业绩指标无可厚非，现在大家真正诟病的是，上面压下来的指标并没有真正从市场需求和买方投顾的角度出发，企业在指标制定上过分注重短期利益。导致这两年类似于这样的靠冲量来做首发的ETF不在少数。但从净值来看，之前市面上深度跌破1元的ETF有很多。”

沪上某券商财富管理人士向记者表示，财富管理机构当然要算短期的账，但是更应该立足长远，考虑整个市场以及长期可持续发展。如果真的就是一锤子买卖，然后仅仅算自己的账，不算机构、社会和可持续发展的账，这样的财富管理机构也走不远。

事实上，上述券商的一些强激励措施也可能在合规方面埋下了不少隐患。在华东某券商营业部总经理看来，一些券商给员工这类基金销售的强激励其实也有较大的合规风险，“现在行业的合规趋势是按照客户持有的时间进行年化计提奖励，而不是一次性的给予奖励。部分券商这次奖励的力度比较大，可能也说明大公司的资金量比较够。”

值得一提的是，据业内人士介绍，券商一线销售用贷款自购ETF的现象之所以会存在，除了考核压力大之外，也和ETF的封闭期短有关，这样贷款风险相对较低，如果是那些有较长封闭期的产品，就不适合用贷款冲量。

然而，即便ETF封闭期短，但在行情不好的时候，券商营业部员工自己贷款买基金，往往覆盖不了贷款的融资成本，还有可能会产生额外亏损，尤其是这两年。此外，用银行贷款去投资金融产品本来也有违规之嫌。2020年7月，银保监会发布实施《商业银行互联网贷款管理暂行办法》。《办法》强调，商业银行互联网贷款资金用途应当明确、合法，不得用于购房及偿还住房抵押贷款，股票、债券、期货、金融衍生产品和资产管理产品等投资。（《办法》自2020年7月12日实施起设置2年的过渡期）

另有业内人士认为，之所以近年来行业会出现上述乱象，与“指挥棒”的导向也不无关系。“现在监管对券商财富管理的考核主要是看保有量、销售规模，却没有对财富管理的成效进行考核，比如说券商通过财富管理买方投顾服务究竟给客户带来了多少收益，这方面考核相对缺失。所以导向是有问题的。”

9月24日，是此轮A500ETF认购完成的最后一天，恰好在当天A股市场终于反身向上，短短三天内就冲上了3000点，并继续高歌猛进，俨然开启了一轮久违的牛市。

这让身为营业部老人的孟哲百感交集，“我经常和客户讲判断A股牛熊，有两个指标可以参考，一是出现类似现在这样券商一线业务员工为了完成销售任务大面积自购基金的情况，往往可以对应A股市场的底部。另外，如果基金首发认购火爆，出现大面积配售的消息频出，那么市场离见顶可能就不远了，你可以坚定的卖出或者赎回手中的权益资产。最近的情况再一次验证了这一规律。”

时间已进入四季度，展望可能即将到来的第2批A500ETF销售任务，孟哲认为要完成指标仍然不会轻松，但估计在最近火爆行情的烘托下，背负指标的同行们的压力会小一些。

据记者多方了解到，在首批A500ETF名单争夺中，部分基金公司落选了，但是已在积极申请，希望能搭上第二批的班车。